CONDUCTA: CLARIFICAR LAS EXPECTATIVAS “Casi todos los conflictos son el resultado de expectativas incumplidas”. Blaine Laine Lee, El principio del poder Piense en su propia experiencia, tanto en el trabajo como en casa. ¿Cuánto tiempo y esfuerzo se derrochan porque la gente no es clara sobre sus expectativas? “Se suponía que tenías que hacer esto…” “Creía que habías dicho que hiciese aquello…” “¿Para cuándo lo querías?” “¿Qué quiere decir que se sale del presupuesto? No […]

CONDUCTA: AFRONTAR LA REALIDAD Afrontar la realidad se basa en los principios de valor, responsabilidad, conciencia y respeto. Un ejemplo extraordinario de afrontar la realidad es el almirante de Estados Unidos James Stockdale al enfrentarse con la dura realidad de sobrevivir ocho años como prisionero de guerra en Vietnam (y ganarse una enorme confianza y respeto por parte de todos los que estaban presos con él), demostró lo que Jim Collins ha llamado la «paradoja […]

CAPACIDADES ¿Es usted válido? En este capítulo pasamos de los focos de credibilidad que se centran en carácter a los que se centran en la competencia. La primera dimensión de la competencia son las capacidades: los talentos, las destrezas, el conocimiento, las actitudes y las dotes que poseemos y que nos permiten rendir con excelencia. Pensemos en la diferencia entre un niño que ha aprendido a tocar un instrumento musical o destaca en algún deporte, […]

CONDUCTA 6: PRESENTAR RESULTADOS La gente me pregunta frecuentemente: «Si quieres establecer una relación con un cliente nuevo, ¿qué es lo que puedes hacer para crear confianza de la forma más rápida? Y sin dudarlo, contesto:  ¡Presentar resultados!. Los resultados te dan credibilidad y confianza al instante. Te dan influencia. Demuestran claramente que aportas valor, que puedes contribuir, que puedes rendir. Además de ser una parte integral de tu credibilidad personal (uno de los cuatro […]